In diesem Beitrag fokussieren wir uns auf Inbound Marketing im Startup Bereich. In der Phase einer Unternehmensgründung ist es von enormer Bedeutung früh ein Marketingkonzept auszuarbeiten, um in weiterer Folge nachhaltig davon profitieren zu können und durch strategische Überlegungen die Wahrscheinlichkeit für Fehlentwicklungen zu reduzieren.
Wir werden den Prozess der Aufbereitung eines Inbound Marketingkonzepts anhand dieser Grafik in diesem Blog genauer erläutern. Durch Best-Practices Strategien können bald auch Sie ihr Marketingkonzept definieren oder das bestehende Konzept überdenken.
Schritt 1 – Attract
Der erste Schritt ein erfolgreiches Marketingkonzept zu erstellen, ist Aufmerksamkeit gewinnen! Anfängliche Fremde sollen im Prozess zu begeisterten Befürworter Ihres Unternehmen werden.
Das große Ziel dieser Kategorie ist es Traffic auf der Webseite zu generieren.
Wer sind jedoch die „richtigen“ Besucher für Ihre Webseite? Wer sind die “richtigen“ Kunden? Genau diese sind auch unter der dem Begriff “Buyer Personas“ (=Zielgruppe) bekannt. Buyer Personas sind narrative Porträts Ihrer idealen Kunden. Was sind deren dringendste Probleme? Was würde sie zu wahrem Erfolg treiben? Was hält sie nachts wach? Was sind ihre Bedenken beim Kauf Ihres Produkts?
Ihre Personas sind die Personen, auf die sich Ihr Unternehmen konzentrieren sollte. Eine Definition Ihrer Zielgruppe ist wichtig, um ein einheitliches und in sich stimmendes Marketingkonzept zu entwickeln. Hierfür sollten alle Werbeaktivitäten aufeinander angepasst werden, um Professionalität zu gewährleisten.
Zu den wichtigsten Aktivitäten, um in der ersten Phase Aufmerksamkeit zu gewinnen, zählen:
1. Blogs
Ein einfacher und effektiver Weg neue Webseiten-Besucher anzuziehen ist mittels eines Blogs.
Als Blog beschreibt man ein ständig aktualisiertes und kommentiertes elektronisches Tagebuch.
Um die richtige Zielgruppe zu erreichen, müssen Sie lehrreichen Content genieren, der diese Personen gezielt anspricht und deren Fragen beantwortet. Zudem bieten Blogs die Möglichkeit, eine aufschlussreiche und hilfsbereite Seite Ihres Unternehmens zu präsentieren. Durch einen Blog bekommen potentielle Kunden ein Gefühl für Ihre Denkweise und damit verbunden für Ihre Unternehmenskultur.
Blogs bieten zahlreiche Vorteile. Nicht nur dient dieser als Vermenschlichung Ihrer Marke und positiven Außenwirkung, sondern stellt Sie auch als Experte dar. Wichtig ist, dass Sie sich vor dem Starten eines Blogs intensiv mit Search-Engine-Optimization (SEO) beschäftigen, damit potenzielle Kunden und Interessierte auch auf Ihren Blog gelangen, wenn dieser weiten oben bei Google gelistet ist. Wir als DACCORD verwenden den weltmarktführer WordPress und verweisen bezüglich idealer SEO Verwendung auf einen informativen Blog unseres Partners Kinsta.
Über Permalinks und Trackbacks können Verweise auf spezielle Beiträge anderer Seiten gesetzt und somit intensive Diskussionen geführt werden. Diese Verweisungen sind ein wichtiger Aspekt der Traffic-Generierung und sollten gezielt und häufig eingesetzt werden.
2. Social Media
Mehr als 4,62 Milliarden Menschen weltweit (80 Mio. in der DACH Region) nutzen soziale Medien. Daher ist es wichtig, soziale Netwerke in das Marketingkonzept Ihres Startups als Hauptkategorie einzubeziehen. Je mehr Ihr Unternehmen in den sozialen Medien präsent ist, desto mehr Menschen werden es wahrnehmen.
Außerdem bieten die meisten Social Media Plattformen wie Meta, Twitter und Pinterest Unternehmen die Möglichkeit, für Traffic und Sichtbarkeit zu bezahlen. Mit Facebook Ads können Sie beispielsweise Anzeigen erstellen, die in den Newsfeeds der Nutzer deren Facebook-Seite erscheinen.
Social Media ist also ein integraler Part in unserem Leben und aus unseren westlichen Gesellschaft nicht mehr wegzudenken. Grundsätzlich wird als Social Media Marketing die zielgerichtete und marktorientierte Nutzung sozialer Medien verstanden. Dieser Bereich verzeichnet enormes Wachstum. In Deutschland nutzen stolze 86,5 Prozent der Bevölkerung im Jahr 2021 Social Media, Tendenz noch immer steigend.
Der Bereich des Social Media Managements ist ein so umfangreicher, dass es eigene Studiengänge und Ausbildungen dafür gibt.
Wir empfehlen bei der Erstellung eines Marketingkonzepts bzw. einer Neudefinierung im StartUp Bereich, aufgrund anfänglichen beschränkten Ressourcen, folgendes:
- Wählen Sie zu Beginn 2 Social Media Kanäle aus, auf denen Sie aktiv auftreten wollen. Andere Kanäle kommen dazu, sobald Sie Routine in Ihren Hauptkanälen gefunden haben (nach ca. 3 Monaten).
- Erstellen Sie ein Konzept. Welche Zielgruppe sprechen Sie an? Welches Design passt zu dieser Zielgruppe (zB. Tech Bereich eher dunkel, Grün und Blautöne sind beliebt bei Technik; bei einem Frauenmagazin eher helle Pastellfarben und verspielt). Wie oft möchte ich Content veröffentlichen? (Jeden Tag ein Post oder 2-3 Mal die Woche?) Diesen Plan vor Beginn der Social Media Aktivität sorgfältig auszuarbeiten ist essentiell, um einen uneinheitlichen und dadurch unprofessionell wirkenden Auftritt Ihres Unternehmens zu vermeiden.
- Erstellen Sie einen Zeitplan und Budget für Ihre Social Media Strategie. Mithilfe geeigneter Tools (wir bei DACCCORD verwenden hier Canva und Buffer) kann Content geplant, auf einen Zeitpunkt festgelegt und automatisch gepostet werden. Je nach Marketingkonzept sind auch bezahlte Werbungen von Vorteil.
3. Keywords und Pages
Um Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen zu lenken, sind Webseiten, die wichtige Schlüsselworte enthalten, (SEOs wie oben bereits erwähnt) eine der treibende Faktoren. Ihre Webseite dient als Visitenkarte Ihre Unternehmens.
Im Durchschnitt bilden sich Besucher Ihrer Webseite innerhalb 0.05 Sekunden ihre Meinung zur Professionalität Ihres Unternehmens basierend auf der Webseite. 75 Prozent aller User beurteilen die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens alleine an der Webseite. Mehr spannende Fakten rund um die Wichtigkeit von Webseiten finden Sie hier.
Aufgrund der genannten Gründe sind intensive SEO Wissensaneignung und Webseiten ein zentraler Bestandteil bei der Erstellung eines Marketingkonzepts, um erfolgreich Aufmerksamkeit im ersten Schritt der Inbound Strategie zu generieren.
Schritt 2 – Connect
Im nächsten Schritt im Aufbau unseres Inbound Marketingkonzepts geht es um die Interaktion mit Interessierten. Ein besonderes Augenmerk soll auf Landingpages und auf gezielte Aktionen zum Erlangen von Kundendaten gesetzt werden. Landingpages dienen dazu gezielt Informationen, nach denen ein User sucht, abzubilden.
Werden Ihre Landingpages SEO-konform von einer professionellen Agentur wie DACCORD aufgesetzt, erhöht dies Ihren Traffic enorm und die Chance auf neue Leads wird vervielfacht. Durch strukturierte Aufbereitung von Informationen und einfache Handhabung für den Kunden, erhöhen sich Ihre Leads nachhaltig. Um in Kontakt mit den Interessierten treten zu können und sie von Ihrem Unternehmen überzeugen, sollten Sie in diesem Schritt mit Kontaktformulare arbeiten.
Call-to-Action sollen aktiv eingebaut und sinnvoll genutzt werden. Ein Call-to-Action (CTA) ist eine Handlungsaufforderung von einem Unternehmen an einen Nutzer, beispielsweise von einer Webseite. Der User soll zu einer Handlung bewegt werden. Der CTA ist eine direkte Aufforderung an den Besucher. Durch einfache und wirkungsvolle Designs und neugierig machende Texte wird Neugier geweckt und die gewünschte Handlung vom Nutzer ausgeführt.
Mit den gewonnen Kundendaten können Sie nun in Kontakt treten. Bei Erstellung eines Marktingkonzeptes ist die Kontaktaufnahme mit interessierten Nutzern essentiell, da es die Aufgabe des Marketings und Sales ist Kunden zu gewinnen.
Durch erfolgreiches Abschließen dieser Komponente Ihres Marketingkonzepts wandeln sich in diesem Schritt Besucher und Interessierte in Kunden um. Diese Leads lassen Ihr Unternehmen wachsen und nachhaltig finanzielle Erfolge verzeichnen.
Schritt 3 – Engage
In diesem Schritt geht es aktiv um die gegenseitige Kommunikation mit Ihren Kunden. Die Generierung von Leads endet nicht sobald Ihr Produkt oder Dienstleistung gekauft wurde. Die Betreuung der Kunden ist für langfristigen Erfolg unumgänglich. Wichtige Marketingaktivitäten in diesem Abschnitt Ihrer Inbound Strategie sind:
1. E-Mail Management
E-Mail-Marketing ist ein sehr wichtiges Instrument, um potentielle Kunden mit vergleichsweise wenig Kosten für das Startup zu akquirieren.
Um die Vorteile nutzen zu können, haben Sie im Schritt 3 „Connect“ die E-Mail-Adressen möglicher Kunden gesammelt. Versuchen Sie auf Ihrer Webseite ein Anmeldeformular für einen Newsletter einzubauen. Sie können jedoch auch die Verbraucher direkt nach ihren E-Mail-Adressen durch Call-to-Action fragen.
Wichtig ist, dass Sie nicht-kommerzielle Informationen in Ihre E-Mails aufnehmen, wie z. B. Handbücher/Artikel, Videos und Infografiken. Versuchen Sie mit den E-Mail eine Nutzen über das Produkt hinaus zu bieten, um zu verhindern, dass sich die Abonnenten/Kunden/potentiellen Kunden von Ihrem Newsletter abmelden, wenn Sie ausschließlich Werbe-E-Mails erhalten, die keinen Mehrwert für Sie bieten.
2. Customer Relationship Management und Lead Scoring
Um bestehende Kunden zu behalten und Informationen zu sammeln sind Customer Relationship Management (Kundenbeziehungsmanagement) Systeme beim Ausarbeiten eines Marketinkonzepts essentiell.
Es handelt sich beim Customer Relationship Management um eine Strategie zur Verwaltung sämtlicher Beziehungen und Interaktionen Ihres Unternehmens mit potenziellen und bestehenden Kunden.
Diese Systeme helfen Unternehmen die Kontaktdaten von Kunden auf dem aktuellen Stand zu halten, alle Kundeninteraktionen zu erfassen und Accounts von Kunden zu verwalten. Dadurch können Kundenbeziehungen verbessert und der Customer Lifetime Value (CLV) erhöht werden.
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist ein Maß für den durchschnittlichen Umsatz, den ein Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen bringt.
Ein weiteres wichtiges Konzept ist das Lead Scoring. Dies erreicht, dass der Vertrieb nicht mehr jeden einzelnen Lead hinterherläuft, indem es nicht qualifizierte Leads aussortiert. Dadurch kann sich das Unternehmen gezielt auf die wichtigen Leads konzentrieren und ermöglicht eine solide Datengrundlage Ihrer Inbound Strategie.
Marketing und Vertrieb arbeiten eng miteinander zusammen – das sollten Sie immer im Hinterkopf behalten. Marketingaktivitäten helfen einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen. Ohne eine erfolgreiche Strategie im einen Bereich, kann der andere nicht nachhaltig wachsen. Gerade im Startup Bereich ist das Zusammenspiel der beiden Komponenten wichtig, da es vor allem darum geht, das Unternehmen bekannt zu machen und erste wichtige Leads zu gewinnen. Die Früchte eines erfolgreichen Marketingkonzepts trägt der Vertrieb und schlussendlich das Unternehmen.
Schritt 4 – Delight
Es ist nicht nur wichtig erfolgreiche Kundenakquise zu betreiben, sondern bestehende Kunden auch zu betreuen und binden. In diesem Schritt werden Ihre Kunden zu Ihren Befürwortern und verbreiten durch positive Mundpropaganda Ihre Marke weiter.
Um Freude an Ihrem Unternehmen zu vermitteln und somit Kunden langfristig zu binden gibt es verschiedene Möglichkeiten. Wir forcieren hier 3 bedeutende Bereiche für Startups:
1. Social Media
Wie bereits erwähnt sind soziale Netzwerke nicht mehr aus unserer Gesellschaft wegzudenken. Es reicht allerdings nicht nur ein Profil zu erstellen – dieses muss auch laufend aktualisiert werden. Während Sie im Schritt 1 (beispielsweise durch Social Media) auf Sie aufmerksam gemacht haben, geht es nun darum diese Kontakte bei Laune zu halten und ihnen passenden Content zu bieten.
Dabei ist es wichtig seine Zielgruppe zu kennen. Wen wollen Sie gezielt ansprechen? Welche Berufsgruppe? Wer sind Ihre bestehenden Kunden? Welche Beiträge interessieren diese Gruppe? Ist bildender Content, lustige Sprüche oder schöne Fotografien das Richtige?
Mit fantasievollen Beiträgen und Einbeziehung der Kunden schaffen sie ein Zugehörigkeitsgefühl. Versuchen Sie durch optimal abgestimmtes Community Management Ihre Beiträge familiär zu gestalten und die Möglichkeit für aktive Interaktion zu schaffen. Dies funktioniert mit Fragen stellen, Platzformen für Diskussionen anlegen, interaktive Onlinekurse, Live-Videos, Community Challenges und Hashtages.
Wenn sich der Kunde durch das aktive Miteinbinden zugehörig zu Ihrer Marke fühlt, wird er wieder kommen. Das Ziel sollte eine organisch wachsende Community, die einen langfristigen und wiederkehrenden Dialog mit Ihrem Unternehmen und der Marke führt. Ein guter Tipp für erfolgreiches Community Management ist das detaillierte Analysieren der Social Media Performance. Das Prinzip erfolgreicher Posts wiederkehrend zu verwenden.
Bauen Sie Social Media als großen Bestandteil in Ihre Inbound Marketingkonzept ein und forcieren Sie die Etablierung einer positiven Communityj.
2. Newsletter
Diese Form des digitalen Direktmarketings stärkt langfristig die Kundenbindung. E-Mail Marketing ist dem Inbound Marketing zugehörig und stellt somit einen festen Bestandteil eines Marketingkonzeptes dar. Ob Werbe-Mails für ein neues Produkt, eine Rabattaktion oder Kampagne oder Info-Mails, um Neuigkeiten von Ihren Unternehmen zu teilen, gestalten Sie Ihre Newsletter abwechslungsreich.
Um überzeugend zu wirken ist es wichtig
- durch einen persönlichen Absender eine emotionale Bindung herzustellen (zB. Eva von DACCORD)
- kurze und ansprechende Betreffzeilen zu formulieren, um den Leser zum Weiterlesen anzuregen
- einfache Call-to-Actions einzubauen, um den Leser sofort zu einer Handlung zu bewegen
- die Inhalte kurz und gut strukturiert zu halten und
- Visuals einzubauen und ein professionelles Design, das sich jedem Endgerät anpasst (Responsive Design) sicherzustellen
Achten Sie zu dem auf das richtige Timing beim Versand Ihres Newsletters. Sie wollen, dass sich Ihre Kunden Zeit nehmen können, um den Newsletter zu lesen. Je nach Branche ist es daher wichtig, Berufstätigkeit, Familienleben und Alltag Ihrer Empfänger in die Planung miteinzubeziehen. Zielen Sie also eher B2B Marketing an (Business to Business) sind diese am besten in den Bürozeiten von Montag bis Freitag zwischen 8:00 und 16:00 an und bei B2C Marketing (Business to Consumer) abends.
Bei internationaler Tätigkeit ist natürlich auch die Zeit für den Versand des Newsletter auf die jeweilige Zeitzone anzupassen. Mehr zum interkulturellen Arbeiten finden Sie in unserem Blog.
Es ist immer wichtig im Anschluss Ihre Aktivitäten zu messen und Misserfolge herauszufinden. Mit wichtigen Kennzahlen wie Zustellrate, Öffnungsrate, Klickrate und Conversion Rate sowie die Abmeldungen optimieren Sie Ihr Marketingkonzept.
Zudem kann man von ehrlichen Feedback in jeglicher Hinsicht viel lernen. Deshalb raten wir bei jeder Abmeldung vom Newsletter zu fragen, wieso diese Abmeldung stattgefunden haben. Mit verschiedenen Antwortmöglichkeiten erleichtern Sie den Prozess und können Ihre Prozesse so gezielt optimieren.
Denken Sie bei jeglichen Überlegungen zu ihrem Inbound Marketingkonzept darüber nach, wie Sie auf Ihre Kunden wirken wollen. Der Ton macht die Musik und deshalb ist es wichtig sich konsistent für einen durchgehenden Stil zu entscheiden, welchen Sie in jeglichen Marketingaktivitäten treu bleiben. Wollen Sie beispielsweise freundschaftlich mit Ihren Kunden umgehen und auf einer Augenhöhe kommunizieren, oder wollen Sie einen seriösen und professionellen Auftritt gewährleisten? Natürlich ist dies auch völlig brachenabhängig (Anwälte treten beispielsweise anders auf als ein Startup für Babynahrung).
3. Workflows
Arbeitsprozesse zu optimieren und effizierte zu gestalten sollte in Ihrem Inbound Marketingkonzept enthalten sein. Nicht nur profitieren Sie als Unternehmen davon, sondern auch Ihre Kunden.
Zuerst sollten Sie Ihre Customer Journey angenehm und leicht verständlich für Ihre Kunden gestalten. Treten wiederkehrende Tätigkeiten Marketing oder Verkauf auf sollten Sie über Marketing-Automation-Workflows nachdenken, die Ihnen dabei helfen effizient und kundenzentriert zu kommunizieren.
In diesem Beitrag finden Sie die verschiedene Marketing Automation Worksflow.
Für unseren 4. Schritt, in dem Kundenbindung im Fokus steht empfehlen wir sich mit den Lead-Pflege-Workflow genauer auseinanderzusetzen. Zum einen dient dieser der Interaktion mit Kontakten entsprechend ihrer Position in der Customer Journey, zum anderen das Erfassen der Kundendaten zu Verhaltensweisen und Vorlieben, um in weiterer Folge Vertrauen aufzubauen.
Wichtig ist die Marke zu stärken und diese auch nach dem erfolgreichen Lead in den Köpfen der Kunden stets präsent zu behalten und für nächste Schritte oder erneuten Käufen zu motivieren (durch Newsletter mit Links zu nützlichen Blog-Beiträgen, Videos und Social Media).
Kreieren Sie nach dem Kauf einen Raum für Feedback und danken Sie Ihren Leads, dass Sie sich für Ihr Unternehmen entschieden haben. Um zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen und neben wertvollen Feedback für Ihre Prozessoptimierung auch noch mehr Aufmerksamkeit zu gelangen, bauen Sie Social Media auch hier in Ihr Marketingkonzept ein.
Hier empfehlen wir beispielsweise Ihre Kunden dazu zu bewegen, ihre Kaufentscheidung für Ihr Unternehmen auf deren sozialen Netzwerken zu teilen und so Freunde und Familie durch persönliche Empfehlung zu einem Kauf anregen.
Stellen Sie sich vor Sie besuchen eine Webseite und wollen beispielsweise ein paar weiße Sneakers kaufen. Sie haben vor einigen Tagen schöne Sneakers in Ihren Warenkorb auf dieser Webseite gegeben, diesen Kauf jedoch aufgrund Zeitgründen und mangelndem Vertrauen letztendlich doch nicht abgeschlossen. Sie ließen sich das Angebot einige Tage durch den Kopf gehen, verglichen andere Angebote, aber wollen immer noch genau dieses Paar schöne Sneakers.
Wäre es nicht einfacher, wenn sie sich nun einfach auf der Webseite einloggen und dieses Paar Schuhe werden Ihnen sofort als erstes angezeigt? Sie müssen nicht lange suchen und können den Kaufvorgang sofort abschließen. Denken Sie nicht, dass Sie erneut auf den Kauf verzichten würden, wenn Sie dieses Paar Schuhe auf ein Neues lange suchen müssten? Wir denken Ja!
Genau aufgrund dieses häufigen Szenerio wurden Workflows für Online-Warenkorbabbrüche eingeführt und es wird versucht durch Aufzeigen der Verfügbarkeit der Artikel, die bereits einmal im Warenkorb waren, in Verbindung mit einem Sonderangebot oder Rabatt den Kunden zum endgültigen Kauf zu motivieren.
Durch das Speichern von Kundendaten profitiert somit nicht nur das Unternehmen, sondern auch der Kunde.
Fazit
Es gibt unzählige Aspekte, die man beachten sollte, wenn man von Grund auf ein neues Marketingkonzept erstellt. Um Unbekannte zu Befürworter Ihres Unternehmens zu machen, gilt es 4 große Phase zu durchlaufen. Diese im Vorhinein zu planen und ein Konzept auszuarbeiten hilft neben Risiken und Chancen abzuschätzen, auch Ausgaben zu kalkulieren und Tätigkeitsbereiche zu definieren.
Kosten gering zu halten ist besonders im Startup Bereich ein übergeordnetes Ziel, da Geld meist am Beginn einer Unternehmensgründung eine knappe Ressource darstellt. Mithilfe strategischer Marketingüberlegungen wie SEO konforme Landingpages mit enthaltenen Call-to-Actions, E-Mail Marketing mit Newsletter und optimierter Customer Journey können im Inbound Marketing Konzept Leads generiert und nachhaltig erhalten bleiben.
